מעטים הם העסקים שלא נדרשים בשלב כזה או אחר לאשראי. ברוב המקרים הצורך הזה מגיע בעת הקמת העסק, מתוך רצון להרחיבו או לאור בעיות בתזרים המזומנים. הצורך בהלוואה לעסק לאו דווקא מצביע על בעיה בניהול, בביצועים או במודל העסקי, להיפך. בעצם, האשראי הוא חלק בלתי נפרד מהמודל העסקי של אינספור עסקים בשלב כזה או אחר. האם לבקש הלוואה עסקית מהבנק או למצוא אלטרנטיבות?
מאת אלי קדוש
מעטים הם העסקים שלא נדרשים בשלב כזה או אחר לאשראי. ברוב המקרים הצורך הזה מגיע בעת הקמת העסק, מתוך רצון להרחיבו או לאור בעיות בתזרים המזומנים. הצורך בהלוואה לעסק לאו דווקא מצביע על בעיה בניהול, בביצועים או במודל העסקי, להיפך. בעצם, האשראי הוא חלק בלתי נפרד מהמודל העסקי של אינספור עסקים בשלב כזה או אחר. האם לבקש הלוואה עסקית מהבנק או למצוא אלטרנטיבות?
רוב היזמים שנדרשים לאשראי לעסק שלהם פונים דווקא לבנקים, וזאת למרות שהבנקים בישראל אינם פופולריים במיוחד, וגם למרות שכולם כבר יודעים שאין בענף הבנקאות תחרות, מה שאומר שאנחנו משלמים להם יותר מדי על כל פעולה שאנחנו עושים. ובכל זאת, האינסטינקט הראשוני שלנו הוא משום מה לפנות דווקא לבנקים. נדמה לנו שמדובר בהחלטה פשוטה והגיונית – בשביל זה יש בנק, לא?
ובכן, על פניו, התשובה היא כן. אבל אם חושבים על זה, הייעוד של הבנק הוא לא לעזור לעסקים אחרים לשגשג, אלא לעזור לשורה התחתונה של עצמו. כי הרווח של הבנק היא ההפסד של העסק, ומי שסובל מכך יותר מכולם הם העסקים הקטנים והבינוניים.
למה ואיך זה קורה? יש כמה סיבות.
תנאי האשראי גרועים
נתחיל מהשורה התחתונה: התנאים שהבנקים מציעים לעסקים קטנים ובינוניים אינם טובים. הריבית על ההלוואה גבוהה, ההחזר החודשי לא גמיש והסכום לעיתים לא תואם את מה שהעסקים באמת צריכים בשביל להצליח. הסיבה לכך היא ברורה לכל: אין תחרות. נכון, אפשר ומומלץ לעבוד מול מספר בנקים, אבל הבנקים כולם עובדים בצורה דומה, וכל עוד לא יוצאים מהמערכת הבנקאית ככלל, הכל נראה פחות או יותר אותו דבר. זה כמובן ממש טוב לבנקים, אבל לא כל כך לעסקים.
מודל ועדות אשראי מיושן ולא גמיש
הדרך בה הבנקים בוחנים את בקשות האשראי והתנאים העוטפים שהם מעמידים מבוססים על תבניות קשיחות. הבנקים עובדים בדרך מסוימת וכולם צריכים להתאים את עצמם אליהם ולהתיישר. גם אם זה אומר להעמיד את הבית של ההורים כערבות להלוואה. וכי מדוע אני כיזם צעיר צריך לקחת סיכון שיזרקו את הורי מהבית שלהם בשביל הניסיונות העסקיים שלי. בנוסף, כשעולם העסקים משתנה ומתגמש, הבנקים נותרו במובנים רבים עמוק במאה ה-20.
לעיתים קרובות חייבים לפנות ליועץ אשראי
בגלל שהבנקים קשיחים כל כך בדרך בה הם בוחנים את בקשות האשראי, עסקים רבים מקבלים תשובה שלילית רק בגלל שאינם יודעים מהי הדרך הנכונה לפנות לבנק. הבעיה הזו הולידה תחום חדש – יועצי אשראי. אחרי כמה שנות עבודה באחד הבנקים הם יוצאים לעצמאות ומתווכים בין העסק לבנק, מסדרים את בקשת האשראי ועושים עבורם מו"מ מול הסניפים שהם מכירים היטב כדי להשיג תוצאות טובות יותר. בעבור תשלום כמובן.
יש לבנק ניגוד עניינים מהותי
אבל, מסביר מר קדוש, דירקטור ויו"ר משותף של וועדת האשראי של BTB ישראל. כל הבעיות האלה מחווירות מול ניגוד העניינים הברור בין הבנקים לבין הלקוחות. גם המפקידים וגם המלווים. בעצם זה שהבנק גם מעניק לנו את האשראי מהכסף שלו וגם קובע את התנאים בהם עלינו להחזיר את ההלוואה יוצר פגיעה כפולה בלקוחות. כלפי הלווים- יש כאן אינטרס לכל הבנקים לגבות ריבית כמה שיותר גבוהה מהלווים אבל האינטרס של הלווים הוא הפוך- לשלם ריבית כמה שיותר נמוכה. ניגוד אינטרסים קיים גם מול המפקידים. הבנק מעוניין לשלם להם ריבית נמוכה ככל שניתן, אבל האינטרס של המפקידים הוא הפוך- לקבל ריבית גבוהה ככל שניתן. נמצא, שבעצם גובה הריבית משרת רק את הבנקים. היא גבוהה מדי עבור הלווים ונמוכה מדי עבור המלווים. בעולם מושלם, מי שקובע את תנאי האשראי ומי שמוסר את האשראי אמורים להיות שני גופים שונים ולא קשורים. והפלא ופלא, העולם המושלם הזה קיים גם קיים.
כי כבר לא חייבים ללכת לבנק ולהתחנן, עסקים קטנים ובינוניים יכולים לפנות לאחת מחברות שעוסקות בהלוואות עמית לעמית (Peer-To-Peer lending). חברות אלה מעסיקות אנשי מקצוע מהשורה הראשונה ומפגישות בין אנשי עסקים המחפשים אשראי ובין אנשים פרטיים המחפשים אפיקי השקעה אטרקטיביים. בעצם, בעלי העסקים פונים לחברות אלה מצד אחד, ומפקידים מצד שני, ולאחר בחינה מקצועית מעמיקה נבחרים בעלי העסקים שמתאימים לקבלת אשראי.
"אנחנו קובעים את הקריטריונים לגבי מי זכאי לקבל הלוואות, בוחנים את כל הבקשות, עושים אנליזות ומחליטים סופית בוועדת האשראי שלנו אם להעניק את ההלוואה ובאלו תנאים", מסביר אלי קדוש,."אנחנו מחויבים בראש ובראשונה כפי המפקידים שלנו ם שיוכלו לקבל את כספם בחזרה, ולשם כך אנחנו ב-BTB מבססים את הניתוחים שלנו על שיטות שמהניסיון הרב שלי בתחום הן בעלות יכולת מוכחת לחזות את יכולת הפירעון של לוקח האשראי, בטח בהשוואה לניתוחים שעושים במערכת הבנקאות"
"שים לב, שבשיטת העבודה שלנו הוצאנו את עצמנו מניגוד האינטרסים שבו מצויים הבנקים בנוגע לגובה הריבית", ממשיך קדוש, לשעבר מבכירי בנק ישראל והממונה של המגזר העסקי בבנק, " אנו קובעים את הריבית הנכונה שצריך הלווה לשלם לאור רמת הסיכון שנקבעת לו באנאליזות של נו, ואת הריבית הזו בדיוק מקבלים המפקידים שכספם ניתן לו כהלוואה, כך שאין לנו שום אינטרס בגובה הריבית. מה שהלווה משלם זה בדיוק מה שהמפקיד מקבל.
"הרעיון של הלוואות עמית לעמית בכלל ו-BTB בפרט הוא חברתי. אנחנו לא פילנטרופים, אבל בגלל ניגוד לאחרים אין לנו שום עניין בריבית גבוהה או נמוכה ובשל שיטת האנאליזה אצלנו, אנו נותנים הלוואות גם לבעלי עסקים שהבנקים מסרבים להלוות להם וזאת כאמור מבלי להתפשר על רמת הביטחון שאנו מספקים למפקיד שיקבל את כספו בחזרה."
"אנחנו משקיעים בתחום הזה הרבה זמן ומרץ", מסכם קדוש, "כי כולנו מאמינים ברעיון החברתי הזה, להשיג למפקידים תשואה גבוהה וגם לעזור לעסקים קטנים ובינוניים להתקדם. זה העתיד שלנו כמשק וכחברה. בזמן מבצע צוק איתן כשהעסקים הקטנים בדרום עמדו בפני סכנת סגירה , אנחנו היינו שם לסייע להם לעבור את התקופה הקשה".
הכותב הוא יו"ר ועדת ההשקעות של פריקו בע"מ (p.p.m financial solutions) חברה לניהול תיקי השקעות וחבר דירקטוריון בחברת BTB.
אלי קדוש מכהן גם כיו"ר ועדת ההשקעות של חברת PPM. מילא במשך למעלה משלושים שנה מגוון רחב של תפקידים בכירים בבנק ישראל, בתחומי העסקים, מטבע חוץ, בנקאות, תנועות הון ומאזן התשלומים, שימש כיו"ר קרן השתלמות ש בנק ישראל וייצג את ישראל בקבוצות עבודה בינלאומיות בארגון OECD , Euro-Start ועוד.
