חברת BTB היא חלק ממגמה עולמית שכבר סוחפת את ארה"ב ובריטניה ומציעה את הפתרון לשתי בעיות שמעסיקות עסקים ואנשים פרטיים כאחד. ראיון עם אלי קדוש ויעל בנימיני, חברי וועדת האשראי של BTB.
מאת יהורם דילמני
"אנחנו לא אוהבים דברים מעניינים, מבחינתנו הכל צריך להיות פשוט וברור. מה שאנחנו רוצים הוא שבעלי העסקים שמקבלים את האשראי יוכלו להחזיר אותו ושהאשראי יסייע להם ולעסק שלהם, זה הכל", כך אומרת יעל בנימיני, חברת ועדת האשראי של חברת ההלוואות עמית לעמית, BTB ישראל.
חברת BTB היא חלק ממגמה עולמית שכבר סוחפת את ארה"ב ובריטניה ומציעה את הפתרון לשתי בעיות שמעסיקות עסקים ואנשים פרטיים כאחד. הבעיה הראשונה היא הקושי של בעלי עסקים להשיג אשראי עסקי מהבנקים, והדרישות הגבוהות שלעיתים קרובות הבנקים דורשים. הבעיה השנייה היא מחסור באפיקי השקעה אטרקטיביים בסביבת ריבית נמוכה, שמשמעותה שפיקדונות בנקאיים בעצם מפסידים לנו כסף, ריאלית.
מה הרעיון שעומד מאחורי התחום הזה של הלוואות עמית לעמית?
"הרעיון מאחורי BTB הוא חברתי", קובע אלי קדוש, השותף של בנימיני בניהול ועדת האשראי. "אנחנו לא פילנטרופים, אבל בניגוד לגופים פיננסיים אחרים, מה שעשינו הוא להוציא מהמשוואה את ניגוד האינטרסים המובנה, בכל הקשור לגובה הריבית. הבנקים שמעניקים אשראי קובעים את הריבית שהם עצמם יגבו מבעלי העסקים, בעוד שאנחנו מסתכלים על הריבית בכלים מקצועיים נטו, כי אנחנו רק מתווכים מקצועיים בין האנשים שמעניקים לבעלי העסקים את ההלוואה לבין העסקים עצמם. לנו אין שום עניין בריבית גבוהה או נמוכה". בנימיני מחרה-מחזיקה אחריו: "אנחנו נותנים את הגושפנקא המקצועית לאנשים שמחפשים להרוויח תשואה נאה על ההשקעה שלהם. אני מאשרת ריבית, אבל לא גובה אותה".
BTB, כמו חברות אחרות בתחום ההלוואות עמית לעמית, מקבלת עמלה מסכום האשראי הניתן לעסקים וכך מבטיחה שהאינטרסים שלה חופפים כל העת לאינטרסים של המלווים והלווים כאחד. הן קדוש והן בנימיני יושבים בדירקטוריון של BTB.
לאור הניסיון הבנקאי הרב שלכם, מה לדעתכם היתרונות שמציעה BTB לעסקים שזקוקים לאשראי?
"להבדיל מהבנקים, במקרה של BTB אנחנו עוסקים ונותנים אשראי מכספם של אנשים אחרים", אומרת ד"ר בנימיני, בעלת דוקטורט בכלכלה מפרינסטון, שם היא גם לימדה בוודרוילסון של פרינסטון הסופר יוקרתית. בנימיני גם לימדה בפן היוקרתית וב30 שנים האחרונות מלמדת בנקאות, ניהול סיכונים ומאקרו כלכלה באוניברסיטת תל אביב. "אנחנו מאוד מודעים לאמון שיש ביכולת המקצועית שלנו ועד כמה קריטי שנשמור על האמון הזה, ולכן אנחנו מקפידים לנהוג במשנה זהירות".
"הניתוח שלנו בוועדת האשראי מתבסס על שיטות שמניסיוני הן די חדשניות והיכולת שלהן לחזות את יכולת הפירעון של לוקח האשראי היא גבוהה מאוד", מתגאה קדוש, בעל ניסיון עשיר של 30 שנה בשורה של תפקידים בכירים ביותר בבנק ישראל. "הגישה של הבנקים לאשראי מתבססת הרבה מאוד על ביטחונות, ויזמים רבים מעדיפים לא לשעבד את הבית של ההורים בשביל העסק שלהם, ובאמת, אין שום סיבה שיזם צעיר ישעבד את דירת הוריו כדי להגשים את חלומותיו הכלכליים. אנחנו מוודאים שהמצב הפיננסי ותזרים המזומנים איתנים ומבטיחים, ובנוסף לתחזיות הצמיחה שאנחנו מניחים, קובעים מי יעמוד בסבירות גבוהה מאוד בהחזר האשראי".
אתם יכולים לתאר את תהליך הבחינה שלכם בוועדת האשראי?
"מערכת האנליזה שלנו והדברים המבניים שעשינו כדי להפחית את הסיכון של המפקידים יצרו מצב שהמשקיעים נהנים מתשואה מאוד מאוד גבוהה על כמעט אפס סיכון. אחת התוכניות שלנו היא גם לעקוב אחר הלווים שקיבלו מאיתנו הלוואה, לאו דווקא כדי לדעת מה קרה איתם, אלא כדי לעשות אופטימיזציה ולבחון את המודל שלנו ולשפר אותו כל הזמן. חשוב לנו לדעת אם שיעורי הצמיחה והגידול בהכנסות תואמים את ההערכות שלנו".
"לאחר בקשת האשראי, נתוני הלווה נבדקים על ידינו ונבדק אישית גם הלווה באמצעות החיבור שלנו למאגר המידע של חברת דן אנד ברדסטריט. הם עושים את הסינון הראשוני של לווים עם היסטוריה מפוקפקת של צ'קים שחוזרים, אי כיבוד תשלומים, תביעות משפטיות וכו'. אנחנו גם בוחנים את מצב החשבון 6 חודשים אחורה ", מסבירה בנימיני. "דן אנד ברדסטריט מעניקים בסופו של דבר ציון ספציפי ללווה ביחס ללווים דומים אחרים. לווה שמקבל ציון נמוך מהרף שקיבלנו מקבלים תשובה שלילית. הלווים שקיבלו ציון גבוה מהרף עוברים סקירת עומק. האנליסט, שהוא כלכלן בהכשרתו ובניסיונו, יוצר קשר עם הלווה במקרים בהן יש לו שאלות שדורשות מענה".
איך התהליך של ועדת האשראי נראה בפועל? אתם נפגשים ומתחילים דיון?
"כל אחד מאיתנו יושב בנפרד על הנתונים וההערכות ומאשר או דוחה את הבקשה. במקרים בהם אנחנו מגלים שיש בינינו אי הסכמה, אנחנו פותחים את הנושא לדיון כדי לראות אם מישהו מאיתנו משנה את דעתו", כך בנימיני. "אנחנו מחפשים פתרונות למכשולים, אולי צריכים ערב אחר, לקצר את תקופת ההחזר. לא משנה כמה מינורית אי ההסכמה בינינו, אנחנו פותחים את הנושא ונכנסים לעובי הקורה".
"לאלי יש הרבה שנות ניסיון מבנק ישראל, ואני מביאה את ניהול הסיכונים בשליחויות של בנק לאומי ובוועדת האשראי של בנק לאומי למשכנתאות ושל בנק הערבי-ישראלי. אנחנו עובדים מהר ומשתדלים לתת את כל התשובות תוך 72 שעות. ועדת האשראי כמעט אף פעם לא מעכבת. אין כמעט משהו שאנחנו בוועדת האשראי לא מטפלים בו תוך 24 שעות".
אוקיי. אז מה השלב הבא אחרי בחינת ההיסטוריה של הלווה? אם הלווה הוא עוסק?
"בשלב הזה, במקום לדבר על העבר מתחילים לדבר על העתיד אנחנו יושבים להעריך את כושר החזר העתידי, שהוא כמובן הדבר המשמעותי ביותר כשבודקים אשראי. כדי שהלווה יוכל להחזיר את ההלוואה ", מסבירה בנימיני.
"במידה שאישרנו הלוואה אנחנו קובעים את גובה הריבית לפי רמת הסיכון. גובה הריבית תלוי כמובן גם בתקופת ההחזר. ריבית בסיס פלוס פרמיית סיכון. הסיכון מתבסס על ניתוח האנליסט ועל אורך התקופה של ההחזר. אחרי אישור ההלוואה דורשים ערב חיצוני, בנוסף ללווה עצמו. בוחנים גם את הערב הנוסף, את דפי החשבון שלו ואם יהיה לו מנין להחזיר. יש לנו מדרגים שקובעים שצריך הכנסה הגבוהה לפחות פי שניים מהחזר החוב".
מה בשיטה הזו הופכת את ההשקעה דרך BTB לאטרקטיבית יותר מאפיקי השקעה אחרים?
"מעבר לכך שאנחנו חסרי פניות ובוחנים את הבקשות בעיניים מקצועיות בלבד, מעבר לכך שלשנינו יש את הניסיון הדרוש ומערך האנליזה שלנו איתן, אנחנו נוקטים בכל מיני אמצעי זהירות נוספים שמקטינים את הסיכונים, אומר קדוש. "למשל, פיזור האשראי על פני עשרות לווים, כך שגם אם יום אחד יש לווה שלא יכול להחזיר את ההלוואה, הסיכון לכל מלווה מגודר, ומדובר ב"מכה" קטנה בלבד להשקעה. יצרנו גם פיקדון בערבות הדדית של הלווים שמשמש כביטוח על חדלות פירעון. העלות שלו נמוכה, אבל המשמעות שלו על הקטנת הסיכון היא גדולה מאוד".
"אנו פונים לעם ישראל, המשקיעים שלנו הם חיילים, סטודנטים, או גברת כהן שלא רוצה להפקיד 100,000 ₪ בשוק ההון. ב-BTB היא יכולה לקבל 8% תשואה, מה שאין שום סיכוי שתקבל בשוק ההון".
לאן אתם חושבים שהתחום הזה יילך?
"הדירקטורים והיזמים של BTB משקיעים הרבה זמן וכסף בפעילות הזו", מסביר קדוש. "אם לא היה לנו את הדרייב החברתי מאחורי זה, לא הייתה לנו סיבה להתעסק בזה. אנחנו נמנעים בעיסוק בדברים אחרים כי אנחנו מאמינים ברעיון החברתי הזה".
"בתקופת צוק איתן, למשל, כשהמצב הכלכלי בדרום הידרדר – אנחנו היינו שם. פטרנו את הלווים מהעמלות ומהאגרות הכרוכות בפתיחת התיק ומכל עלויות הפתיחה. כולם מדברים על הצורך בקידום הכלכלה ועד כמה חילוץ מחנק האשראי חשוב לכלכלה של מדינת ישראל. כולם יודעים שאחת המגבלות המשמעותיות העומדות בפני לווים, יזמים או עסקים צעירים היא האשראי הבנקאי. יש אפילו קרן ממשלתית בשביל זה, אבל מי שנותן את האשראי בפועל ואלה שעושים את בדיקת החיתום – אלה הבנקים".
"מדברים הרבה על הפחתת הריכוזיות בבנקים, לא צריך להקים בנק חדש בשביל לשבור את הריכוזיות. בתחום האשראי יש כבר בנק קיים, קוראים לו BTB. בבריטניה הקרן הממשלתית מעבירה את האשראי לא דרך הבנקים, אלא דרך חברות כמו BTB. ההיכרות שלנו והמנגנונים שלנו מבטיחים ביטחון מאוד מאוד גבוה למפקידים ומצמיחים לווים ועסקים רבים. אין ספק שבמובן הזה, ב-BTB היא חלק מהעתיד של הכלכלה הישראלית".
